2022年上半年，中国出海企业的生活似乎并不好过。在增长放缓、股市竞争加剧的背景下，寻找新渠道、新市场成为他们面临的最大问题。有些人还在观望犹豫，但有些人已经迈出了鉴定的步伐。1.
在巨头的包围下，我们发现我们的增量类别渗透率迅速提高，消费者人口更年轻，电子商务基础设施也越来越完善。目前，东南亚仍是成本效益最高的地区之一。东南亚的市场容量非常大。根据我们获得的一些数据，整个东南亚护肤美容市场的销售容量约为253亿美元。作为东南亚人口最多的国家，印尼的在线和离线容量约为80亿美元（年销售额）。从人口角度看，东南亚市场人口众多，其中印尼近3亿，菲律宾近1亿，泰国和越南人口众多。因此，我们认为从市场份额、人口数量和市场需求来看，这是一个足够大、足够深入的市场。”HEBE Beauty电子商务负责人廖一戈告诉雨果跨境。巨大的市场留下了巨大的差距。目前，东南亚市场正面临护肤升级的需求。据悉，东南亚气候湿热，容易导致脱妆，因此用户需要持妆时间较长，不脱妆。当时很少有欧美或国内品牌专门针对这些需求开发产品。在2018年，HEBE Beauty看到东南亚市场的差异化需求，迅速在东南亚国家组建了当地的产品团队。与大多数国产美妆由内而外的出海形式不同，Y.O.U（HEBE Beauty其美容品牌）是中国团队在东南亚孵化的品牌。依托中国成熟的美容供应链，它直接扎根于新兴市场。依靠差异化和本地化营销，Y.O.U自2018年底在印尼落地以来，已扩展到菲律宾、马来西亚、泰国等国，覆盖近4万个点。洞察市场需求，利用巨大的空白市场和女装品牌NOWRAIN。作为唯品会旗下的出海品牌，NOWRAIN具有深厚的电子商务运营能力，成熟的供应链也是其巨大的优势。NOWRAIN总经理林志斌告诉雨果跨境，无论是国内还是美国市场，都会呈现两个特点：第一，许多服装品牌的生命周期是二三十年，无论是美国、英国还是中国消费者，都会喜欢追求新颖、时尚，这意味着任何新品牌，无论哪个市场都有机会；第二，无论哪个市场，服装市场都非常分散。以美国市场为例，虽然服装巨头品牌很多，但份额很少超过2%，非常碎片化。对于新品牌来说，有机会与这些巨头竞争。根据我们的观察，在当前的宏观经济环境下，美国和英国的消费者都收紧了钱包，他们倾向于购买更具成本效益、更强大的功能或多场景的服装产品。例如，你可以在户外或上班时穿的衣服。这种消费者需求的变化可能是一些大品牌的痛点，因为它的基调需要改变；但对我们的新品牌来说没有负担，这对我们来说是一个机会，所以NOWRAIN定位为面向年轻消费者的高性价比品牌。深入洞察市场是品牌抢占海外细分市场的先行策略，也是品牌出海的第一步。然而，战略背后需要更多的细化和实施。2.
在AIl in TikTok目前出海企业营销的难点在于本地化——如何真正用当地消费者理解的方式与他们沟通。除了明确的市场定位外，营销的重要性也不言而喻，品牌需要找到正确的方式与消费者建立密切的联系。在营销策略方面，HEBE Beauty制定了一套不同于传统营销思路的打法——All in TikTok，即将传统营销渠道迭代成基于TikTok for Business全链接闭环营销。廖一哥说，选择All in TikTok不是脑热，而是做了很多评估。据其介绍，TikTok关于品牌或主要产品的内容是否足够好，已成为当地线下经销商购买商品的重要参考。此外，他还发现，一些当地导购员会将在网上看到的关于产品的人才内容下载到手机上，然后向终端用户展示。同时TikTok广告种类的不断丰富，以及网店的功能，有利于用户更快地购买商品。从经销商到线下BA(导购)，再到用户，通过TikTok能与消费者建立密切的联系。因此，我们决定在整个环节和质效管理上进行All in TikTok。通过借力TikTok ，廖一戈告诉雨果，它可以利用巨大的在线流量池，为线下业务开辟广阔的增长空间。“All in TikTok也体现在团队内部。廖一哥说，在公司内部，会鼓励全体员工上手，尝试投放，TikTok广告，无论产品、设计、内容，每个人都需要参与TikTok理解平台上用户的心理活动。”为此，HEBE Beauty还把对TikTok各部门感兴趣、有深刻理解的员工被调出，成立了TikTok小店攻坚队。此外，在社交媒体和短视频渠道的运营中，只有好的内容才能赢得声誉，品牌才能让更多的人知道，并有机会说服用户进行转型。廖一戈说：所以我们现在也在国内外建立了相应的内容团队，共同创造、探索TikTok热点内容也会鼓励团队以周为维度做出反应。TikTok以上话题也很快更新，有相应的人员捕捉热点，快速输出当地内容团队；包括与专家合作，及时补充足够的内容，质量足够好，足够热。”对HEBE Beauty对于团队来说，这是一个公司级的战略。只有全员出动，全力以赴，才能把All in TikTok实现明显的口碑积累和效果转化。据雨果跨境了解，采取All in TikTok在营销策略之后，Y.O.U该品牌每月超高速增长100%。同样，NOWRAIN也非常重视TikTok营销效果。在TikTok上，NOWRAIN通过高质量的短视频和直播，吸引了大批25岁以下的年轻人。从模式上看，NOWRAIN一方面是通过TikTok热门话题及相关流行文化梗创作高质量短视频，增加粉丝数量；一方面，通过直播带货实现。同时，NOWRAIN正在TikTok建立不同的账户，每个账户创建不同的风格，使用垂直风格内容来吸引用户，目前，目前，每个账户创建不同的风格，使用垂直风格内容来吸引用户。NOWRAIN在TikTok上面有5个账号。此外，林志斌还指出，因为TiKTok算法正在快速迭代，所以公司的整个运营模式也在快速迭代，所以我们需要我们的团队在快速迭代的过程中尝试和犯错误，然后快速找到正确的解决方案，这需要团队的整体执行能力。我们并不完全focus在一个单一的渠道中，我们都在做人才渠道和直播渠道，因为直播和短视频是相辅相成的。如果直播能快速起来，推短视频的效率会很高；另一方面，短视频的东西被带到直播室再推一次，它的ROI也会很高。所以，虽然我们似乎在做两个渠道，但事实上，我们每天做的作业是把它做成一个好的闭环形式，林志斌告诉雨果跨境。当前，NOWRAIN已经成为TikTok Shop女装头部品牌。不难发现，不管是Y.O.U还是NOWRAIN，或者其他在东南亚市场扎根、爆发出超强生命力的中国品牌，都在不断挖掘新渠道的潜力。同时，对市场需求有更敏锐的洞察力，认可、关注和坚持本土化，产品本土化、团队本土化、营销本土化；渠道本土化已经实施到底。